我先提供一组数据：目前，每家公司平均运行着超过12个AI智能体。其中一半是独立运作的，彼此之间没有关联。不少企业连这些智能体的名称都搞不清楚，管理状况相当混乱。
这种混乱局面，老牌厂商将其划分为两大阵营。
第一阵营：SAP。
今年4月，SAP调整了API策略。核心是，外部AI智能体无法再直接调用SAP的接口，也无法自行规划与执行任务；若想接入系统，必须通过SAP自家的助手Joule。
6月9日，SAP进一步推出安全补丁，从技术层面直接封禁不合规的调用，并堵住了代理服务器、网关、定制代码、身份冒充等所有绕行途径。
与此同时，SAP的集成网关开始按调用次数收费，业内有人称之为“代理税”。此外，Joule Studio的免费期仅持续到今年年底，明年的收费标准尚未公布。
SAP敢于如此行动，底气在于其拥有别人无法替代的资源——50年来积累的财务、供应链和采购数据，全部储存在客户系统中。客户若想更换系统，成本需按年计算。
在自家的Sapphire大会上，SAP一口气发布了200多个智能体和50多个助手。
然而，SAP也有自己的困境。2月，德语区用户组DSAG的一项调查显示，在生产环境中使用SAP自有AI的客户仅有3%。
在已部署AI的企业中，77%使用的是微软Copilot等第三方工具。SAP曾对调查样本量提出质疑，但4月政策收紧的时间，仅比调查报告发布晚了两个月。
这项政策的另一面，是迁移压力。
SAP老系统ECC的支持将于2027年底结束，目前还有超过一万家客户未完成迁移。这些客户现在需要同时应对系统迁移和AI迁移，而这两件事的时间表都由SAP决定。
第二阵营：Salesforce。
Salesforce的做法截然相反。前两年，它决定“为智能体重建Salesforce”，并于今年4月兑现：将整个Salesforce平台的能力全部转化为API、MCP工具和命令行，总计超过60个工具和30多项技能。
其高管放出豪言：“你们以后何必再登录Salesforce？”
结果是，销售人员可以全程不打开CRM系统。在Slack中说一句话，就能完成查询客户、修改商机、查看管线等操作，CRM退居后台运行。
官方数据显示，自1月起，自定义智能体在Slack上的部署量增长了3倍。
IT服务台厂商ServiceNow也将其二十年来积累的流程、审批和目录全部开放给外部智能体，任何厂商的智能体都能替客户执行这些操作。
它敢于开放，是因为自家客服台80%到90%的问题已经交由AI自行处理。
Google更为彻底。它牵头发起了A2A协议，并将其企业AI产品定位为“职场AI的新前门”。 客户中，毕马威的推进速度最快，90%的员工都在使用，头一个月就搭建了100多个智能体。
Jira的母公司Atlassian也开放了自家知识图谱的接口，提供命令行和MCP两种方式。
HR软件厂商Workday则处于两大阵营之间。一方面，它严格管控客户的人力数据；另一方面，它斥资11亿美元收购了AI界面公司Sana，将其作为员工每天打开的第一个界面。
微软则另辟蹊径，它既是入口，又是老牌厂商本身。仅Copilot的付费席位就超过3000万。
两家厂商的胆量，都源于客户基础。SAP敢于收紧政策，是因为客户难以离开；Salesforce敢于全面开放，是因为更换CRM的成本远低于更换ERP。
因此，客户无法离开的厂商选择“收租”，客户可以离开的厂商则选择“开门”。
......
两大阵营的做法一紧一松，但梳理它们过去半年的动作后，我发现它们最终都指向同一个方向。这个方向是：同一个生意——帮助企业管控智能体。
智能体已经开始在企业中工作，但管理它们的工具尚未准备就绪。
有一组数据让我格外关注：
全球范围内，72%的企业认为自己已将AI管理得井井有条。但如果问一句“你的智能体这周花了多少钱”，很少有人能答上来。
声称自己治理到位的企业仅有13%。另一项调查显示，60%的企业在构建AI工具和流程时并未经过IT部门。还有一家公司，在不到一年的时间里运行了900多个智能体，才想起应该成立一个管理委员会。
既然管不住，就需要有人来管，生意便由此而生。
第一个将这门生意做起来的是微软。它推出了智能体管理服务Agent 365，每人每月15美元。
管理内容包括：这个智能体是谁、它能访问哪些资源、它做过什么、有没有越界行为。
该服务上线两个月，登记在案的智能体接近4000万个，微软自家也运行着50多万个。
有人将这笔生意总结得很透彻：治理即产品。你付的不是软件费用，而是“知道你的智能体在干什么”的费用。
ServiceNow的收费方式更为细致，按动作计费。
任何外部智能体替客户办事，每一步都必须经过它的“控制塔”。经过一次就算一次操作，称为assist。这座塔原本只管理自家系统，现在扩展为管理“任何系统中的任何AI”。
ServiceNow自家的说法颇为自信：“别人让智能体读数据、写数据，我们让智能体执行被管控的动作。”有观察者翻阅其最新季度财报发现，一半的新订单已不再按人头计费。它目前拥有8400个企业客户，续费率达98%。
Workday则直接将价目表公之于众，计价单位是“点”。例如，查一遍工资单缺漏需5个点；筛选简历需6个点；而进行一次人才搜索则需要750个点。点数用完后需另行购买，每个点的价格未公开，需与销售协商。
首批获得名额的客户包括埃森哲、耐克和默克。在Workday平台上，上一个财年共执行了17亿次AI操作。
Salesforce方面，除了按动作计费的明细表（每个动作约0.1美元），还额外开发了一套治理平台。当多个厂商的智能体混合运行时，谁与谁协作、找谁审批、出现问题找谁追责，都在这个平台上进行管理。
Google的做法更为直接。今年7月至9月，其智能体平台的四项服务——技能登记、智能体网关、记忆库和会话——相继开始收费。
名单中还有一项名为“语义治理策略”的服务，从8月1日起，治理本身也明码标价。
Atlassian也是如此。从12月3日起，任何使用其上下文信息来训练自家AI的行为，都将按点数计费。超出部分，每个点收费1美分。这两家公司平时口口声声强调“开放”，但开放的入口也开始按点收费。
SAP的“代理税”同样如此，每次通过其网关，都按次数收费。
看出来了吗？管理智能体的规则，与收费的价目表，是同一套东西。这些费用名目繁多，但本质只有一个：通过我的关卡，就得记我一笔账。
管门的人，顺便管收费。门口归他管，谁进来了、进来了几个，他最清楚，这笔钱自然由他来收。
英文圈有一家专门研究“非人类身份”的机构指出：“定价设计，本就是访问治理的一部分。”翻译成大白话就是：你怎么收费，就代表你怎么管人。
所以，别看两大阵营嘴上吵得凶，实际上都在忙同一件事：将智能体的身份、权限、流水和账单，全部攥在自己手里。
有人预测，到2030年，企业软件中40%的收入将转向按用量、动作和结果计费。利润正在从“便宜的智能”向“稀缺的管控”转移。
......
接下来，账单开始找上企业。第一个问题是，数据对不上。
客服软件Zendesk的客户中，有人翻看账单才发现，超出的部分早已在不知不觉中开始收费了。这笔钱是怎么产生的？
这得从收费方式说起：
过去买一套软件，包给几个人用，每月固定费用，签完合同就不用再操心；现在各家厂商的新计价方式，跟着用量走、跟着动作走，有的还跟着结果走，干一次活，记一次账。
每张账单上都画着一条线，线内的事包含在月费里；超出线外，才开始一笔一笔计费。进场干活的智能体越多，账单就走得越快。上一次账本发生这样的变化，是云服务时代。
这些账怎么算，多数没有写进合同。纸面上只有月费和人数，会变动的部分全在厂商的文档里。厂商改一版文档，价格就换一档，无需与客户商量。
我看到一项调查显示：
78%的IT负责人遭遇过意外账单，61%的人为了应对未计划的软件支出而砍掉过项目。在开发平台GitHub上，某个模型的价格在两个月内从7.5倍调整到27倍，用户是从账单上最先发现问题的。
最令人不满的不是涨价，而是涨价前没有人通知你。
有人将这种改法称为“先圈地、后收割”。头两年免费赠送额度、提供折扣，等大家用顺手了，再慢慢收紧。这话不算冤枉。地圈得差不多了，接下来进来的每个智能体，都带着自己的价码。
第二个问题是，账单的涨法。
做客服机器人的Intercom，每单收费0.99美元，解决问题后才收费。它手中76%的问题都能自行解决。
它替你办完的事越多，记的笔数就越多；哪天它不干活了，那天也就不挣钱。
看起来买家占了便宜：0.99美元办一件事，怎么都比养个人划算。但账是两本。你算的是省了多少人工，它记的是又办成了多少单。它越能干，你越离不开它，记的笔数也越多。
老软件卖的是工具，贵不贵，买之前就知道；现在这套卖的是它干出来的活，活有多少，买之前没人知道。账单没算错，可就是比你想的多。省下来的钱，顺着账单，又收了回去。
更大的数字也有。有公司一个月账单冲到5亿美元，有开发者一周花掉8万多美元。账单吓人，通常不是哪一笔花错了，而是每一笔叠加出来的。
还有近一半的公司，因为AI成本过高而放缓了项目。再往远看，有人估计到2028年，用AI写代码的费用，会超过一个开发者的工资。
买家这边，开始还手了。最直接的一招，是改变付费方式：干成了收钱，干不成不收。
做营销软件的HubSpot，直接把这话摆在了台面上。Intercom靠这套收费方式，将营收做到了上亿美元，本月被Salesforce以36亿美元收购。做客服智能体的Sierra，按结果收费，营收达到了2亿美元。
Zendesk的做法更实在：问题解决后先晾72小时，等一套独立的模型验证通过后，才记一笔账。Intercom还放出话：新客户90天内不满意，全额退款。
光改变付费方式还不够，账还得看得见。
买家的要求很直接：贵一点不怕，账对不上不行。近三成公司说不清自己的AI钱花在了哪里。
有人开始设置上限，把账摊到部门头上。Netflix有工程师干脆开源了一个工具，专门用来监控这笔钱。
中文圈里，胡延平补充了一句：一样多的用量，不等于一样值钱。这话戳中了按用量收费的软肋——量好数，值难量。买家还能换人，规矩不写明的，下一单就换一家。超过半数企业，打算一年内更换或新增AI供应商。
最后剩下一个问题：这笔账，该算给谁？卖家的表还在走，买家也在装表。
两边都没松口，也没把话说完。这场拉锯不只在账单上，也在合同里。谁先把“值不值”说清楚，下一轮的价格，就归谁定。
这门生意怎么算，尝试的人已经不少。眼下交出来的是前半句：表装好了，账开始走了。后半句还空着：收得顺不顺？付得服不服？得看接下来这两年。
数据来源：
[1].SAP、Salesforce、ServiceNow、Workday、微软、Google、Atlassian、Zendesk、HubSpot、Intercom（Fin）、Sierra 的官方发布与财报；DSAG 投资调查，以及 Gartner、VentureBeat、Zylo、Retool、Deloitte 等机构的公开研究；数据截至 2026 年 9 月 18 日
本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。